Ratgeber und Excel-Vorlagen für Marketing, Vertrieb und MesseMarketing-Quiz

Vertrieb: Vom Erstkontakt zum Auftrag

Mit dem Verkauf steht und fällt der Erfolg. Hier finden Sie unsere Ratgeber rund um Verkaufsgespräch, Angebot und Abschluss, dazu Vorlagen und Werkzeuge, mit denen Sie Kontakte und Chancen im Blick behalten.

DAS WICHTIGSTE IN KÜRZE
  • Bereiten Sie jedes Kundengespräch mit einem klaren Ziel vor.
  • Offene Fragen bringen mehr als Fragen, die nur Ja oder Nein zulassen.
  • Ein Angebot ohne Termin und Ansprechperson verläuft oft im Sande.
  • Fassen Sie jedes Angebot nach: Kaum ein Interessent meldet sich von selbst.

Der Weg zum Auftrag in sechs Schritten

  1. Zielgruppe und Kontakte: Wissen, wen Sie ansprechen wollen, und Kontakte systematisch erfassen.
  2. Gespräch vorbereiten: Informationen über den Kunden sammeln und ein Gesprächsziel festlegen.
  3. Bedarf erfragen: Mit offenen Fragen herausfinden, was der Kunde wirklich braucht.
  4. Angebot erstellen: Nutzen statt nur Leistungen beschreiben, Gültigkeit und Ansprechperson nennen.
  5. Nachfassen: Nach zwei, drei Tagen und nach einer Woche nachfragen, Einwände klären.
  6. Abschluss und Pflege: Ergebnis schriftlich bestätigen und den Kunden nach dem Auftrag nicht vergessen.

Vorlagen und Tools

Vorlage
Marketingplan

Ziele, Zielgruppen, Maßnahmen und Budget in einem strukturierten Plan.

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Marketing-Quiz

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Wichtige Begriffe

Akquise
Gewinnung neuer Kunden durch aktive Ansprache.
Nutzenargumentation
Darstellung, welchen Vorteil der Kunde von einem Produkt hat, statt nur Eigenschaften aufzuzählen.
Einwandbehandlung
Umgang mit Bedenken des Kunden, etwa zum Preis, im Verkaufsgespräch.
Bindefrist
Zeitraum, in dem ein Angebot gilt.
CRM
Customer-Relationship-Management: System zur Verwaltung von Kontakten, Gesprächen und Verkaufschancen.

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